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【9分で読める】一瞬で印象を操る「ズルい話し方」part2

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こんにちは、ユウキです。

今回は引き続き、
 

一瞬で印象を操る「ズルい話し方」


について解説していきます。

前回は、ズルい話し方3つのテクニックのうち、
1つめの、相手に与える印象を操作して心のドアを開かせる
「バイアス・コントロール」について解説しました。

少しおさらいすると、
 


人は、自分の持っているバイアスとギャップがあるものに興味が湧くんだよということ。

でもそのギャップを自ら説明してしまうと心理的リアクタンスが働いて抵抗感を与えてしまう。

だから仕掛けをつくって相手に興味を持たせて、質問されるようにしましょうという内容でした。
 


今回は、そのバイアス・コントロールで相手に興味を持ってもらって、
質問されたあとの説明に使えるテクニックを解説していきます。


ということで2つめの心理テクニック

相手に興味を持たせ、行動を促す「イメージ・マイニング」について解説していきます。


同じ内容を動画でも解説しています。
聞き流ししたい人はこちら↓

一瞬で印象を操る「ズルい話し方」
~イメージ・マイニング編~



まず結論をお伝えすると、「イメージ・マイニング」とは、相手がイメージを描ける説明の仕方です。

覚えていただきたいのが、

「人は説明されたことはほとんど忘れる」ということです。

バイアス・コントロールを使って質問してもらうことができても、アピールポイントのスペックをただ説明するだけでは相手の興味はすぐに薄れてしまいます。

もはや右から左に流れて記憶に残りません。

では相手に興味を持ち続けてもらうためにはどうすればいいのか?それが、結論である、

【相手がイメージを描ける説明をしましょう】ということです。

より鮮明にイメージできたものって、記憶に残りやすいですよね。

そうすると、人は行動を起こしやすくなります。

さらに、
「直接的な説明や提案は、どうしても心理的リアクタンスを発動させる。」

と前回の記事で解説しました。

なので言葉によって相手にイメージさせ、こちらの望む行動を促していきます。

そのイメージ・マイニングには5つの方法があります。
 


・ファクト

・シミリ

・アナロジー

・ショート・メタファー

・ロング・メタファー
  


はい、全部カタカナ用語で混乱すると思いますがひとつずつ解説していきます。

 

相手に興味を持たせ、行動を促す
イメージ・マイニング』

「ファクト」とは何か?



まず1つめ、「ファクト」

ファクトは、信頼性の裏付けです。

人は、今まで触れたことのない考え方に出会うと、
自動的に拒絶する心理メカニズムを持っている
と言われています。

それをクリアするのに有効なのがファクトです。

ファクトには大きく3つあります。

それが、
 


・権威の理論

・事例

・調査データの分析
 


まず権威の理論とは、
心理学者などが行った実験結果を参照したりするものです。

言ってしまえばこの記事もそれを利用しています。

僕の言葉が信じられなくても、
僕の主張がこの本に基づいている、もしくは心理学者の意見に基づいていると分かると

「信用できるかも」と思いますよね。

この本自体も、ノーベル経済学賞を受賞した人の実験結果を参照していたりします。

ただ、こういった実験結果だけでは、信頼性が弱い場合があります。

その時に権威の理論に合わせて必要なのが、

「実際に効果を出した人の事例」です。

そして事例の数が多いと、信頼性と合わせて

「バンドワゴン効果」も働きます。

これは、多くの人に支持されているものを自分も支持したくなる心理です。

だけどここまでは失敗した話が出てこないので上手い話しばかりになってしまいます。

そこで最後の「調査データの分析」です。
成功も失敗もすべて集めたものなので信頼性が上がります。

自分のケースに利用できる調査データがないか、探してみるのもアリです。

この3つを上手く使って、信用される話にしましょう。

ここまでがファクトの解説です。

 

「シミリ」とは何か?



続いて2つめ、「シミリ」

シミリとは、直喩です。

イメージしやすくするために、「~みたいな」と例える方法です。

これは芸人さんたちの例えツッコミが参考になります。

特に参考になるのが、皆さんご存知の「くりぃむしちゅーの上田晋也さん」の名言(?)をいくつか紹介します。
 


・ややこしいよ。ベーコンレタスエッグつくねライスバーガーか!

・靴の中に入った小石ぐらい気になるよ!

・振り返りすぎだよ!二塁への牽制か!
 


っていうね…いや~、例えるの上手いですね(笑)

こんな面白い例えが出なくても
 


「相手がイメージしやすいもの」

「伝わりやすいもの」

 


を普段から考えておくといいと思います。

ここまでが「シミリ」の解説です。

 

「アナロジー」とは何か?



続いて3つめ「アナロジー」

アナロジーは、日本語では「類似・類比」などと訳されます。

相手が知らないものを説明するときに、相手が知っている同じ構造のものに言い換える方法です。

これは専門用語などを説明するときに便利です。

例えば、機械音痴の人にストレージとRAMメモリの違いを説明しなければいけないとします。

簡単にいうと「ストレージはデータなどをすべて格納するところで、RAMメモリはデータを一時的に記憶するところ」ですよね?

アナロジーを使用した説明をすると、こうなります。

「まず、本棚と机があるとします。

本棚から本やノートを取りだし、机の上に広げて本を読みながらメモをとったりします。

このときの本棚がストレージ、机がRAMメモリです。

本棚、つまりストレージが大きいと、アプリや画像・動画などのデータをたくさんしまうことができます。

机、つまりRAMメモリが大きいと同時にたくさんの作業することができます。」

この説明だとおそらく機械音痴の人にも伝わると思います。

アナロジーを考えるポイントは、

「要するにどういう仕組みか」を突き詰めて、それと同じ構造のものを考えることです。

ちなみに相手によってピンとくるものも変わるので、複数考えておくと便利です。

例えば先ほどの例でいうと、ある人には本棚と机、別の人には冷蔵庫とまな板とかです。

ただしここで一つ注意点。

通常、説明する場面ではわかりやすい例えが好まれます。

だけどイメージ・マイニングを目的としたアナロジーの場合はわかりやすい例えはそれ以上の興味をひきません。

なので、相手の興味を揺さぶる例えでないといけないのです。

著者の岸先生が実際にやっている例を1つ紹介します。

岸先生はビジネス心理コンサルタントで、セミナー講演などもされています。

そこで「エリクソン催眠」という言葉についてよく聞かれるそうです。

岸先生は「フラワーロックのようなもの」と答えます。

「…ん?」ってなりますよね(笑)

フラワーロックを知らない方にはYouTubeなどの動画も見せるそうです。

相手は当然「どういうことですか?」と聞きます。

それに対して

「フラワーロックって、音が鳴ると自動で動くじゃないですか。
エリクソン催眠というのはフラワーロックにおける"音"のようなもので、相手がこちらが望む行動を、勝手に始めてしまうような言葉遣いです。」

と答えるそうです。

もうほんとに、話し方の天才です。

アナロジーをまとめると、


説明する専門用語と同じ構造をもつもので例える。

・イメージ・マイニング式の場合は、少し「?」が浮かぶような相手の興味をひきそうな例えを考える。
 


こんな感じです。

 

「ショート・メタファー」とは何か?



つづいて4つめ、「ショート・メタファー」

まず「メタファー」とは日本語で「比喩」のことで、イメージ・マイニングの核とも言えます。

簡単にいうと「たとえ話」なので、先ほどのシミリやアナロジーもメタファーの一種です。

…カタカナ多いな!!(笑)

皆さんの中にも「カタカナ多すぎだよやめてくれよ」という人、もしかしたらいるかもしれません、申し訳ないです。

用語は覚えなくていいと思います。やり方だけ取り入れましょう!

といいつつカタカナ続けていきます。はい。

たとえ話で伝えたいことに


・距離が近いものを「ショート・メタファー」

・距離が遠いものを「ロング・メタファー」
 


と呼びます。

まずはショート・メタファーの解説からいきます。

使いやすいのは、会話の中に第三者を登場させて、本当は自分が伝えたい内容を、第三者のエピソードとして伝えるという方法です。

海外では「友人のジョン」を登場させるという意味で

「マイ・フレンド・ジョン・テクニック」と呼ばれているそうです。

相手は第三者の話として聞くので、他人事として捉えて、心理的リアクタンスが発動しにくくなります。

よくTwitterで、インフルエンサーが自分のことをいい感じに語ってくれてるツイートをリツイートしてますよね。

それもこのテクニックを使っていると言えます。

だけど1つ注意点があります。

それは、「第三者が主人公になっていなければならない」ということです。

これは引っ掛かりやすいポイントなのでぜひ覚えてほしいです。

ちょっと言葉だと伝わりにくいので、例を紹介します。

例えばあなたが、何かのコンサルタント業をしているとします。

そこで新規のお客様獲得のために

「私のクライアントの方は、たった2回私からコンサル受けただけで実績を5倍伸ばされたんです。」

と言ってしまうと、相手はどう感じると思いますか?

第三者の話をだしてるのに、なんか嘘っぽいとか、自慢っぽくてムカつくとか、ネガティブにとられてしまうことが多いと思います。

これをちゃんとした使い方に変えると、こうなります。

「私のクライアントの方のお話なんですけど、先日「売り上げが5倍になりましたー!」って喜びのご連絡をいただいたんです。その方たった2回のコンサルでそんなすごい成果を出されたので、私のほうが嬉しくなっちゃいました。」

はい、どうでしょう。印象変わりませんか?

こんな感じで、ちゃんと第三者を主人公にしてあげてください。

もしそんな人いねえ。
と思ったら、過去の自分を第三者にするのも効果的です。

ここまでが、ショート・メタファー。

第三者のエピソードを使って自分の言いたいことを伝えるという方法です。

 

「ロング・メタファー」とは何か?



最後に5つめ、「ロング・メタファー」

最強のイメージ・マイニング・テクニックです。

ロング・メタファーとは「寓話」です。「物語」を相手に伝えます。

ショート・メタファーよりも更に、本題とは関係ないように聞こえるので、心理的リアクタンスが限りなくゼロになるんです。

話を聞いた相手が自分で想像し、自分の行動を決めます。

つまり、こちらからは何も強要しなくても、誘導したい意図を伝えることができるんです。

まぁ、言いたいことは分かりますが難しいですよね。

ロング・メタファーを使うにはまず自分が寓話を覚えたり考えたりしないといけないです。

ただ、少し面倒でも覚える価値はあります。

有名なのはミルトン・エリクソンという方です。

催眠療法家として知られる精神科医で、心理学者です。

彼が作った寓話を調べてみたりしてもいいと思います。

あとは、皆さんなかなか時間ないとは思いますが、小説やマンガ、映画などを観るのもいいです。

結構いいネタが詰まってたりします。

はい、ということでロング・メタファーの解説は以上です。

この5つのテクニックを覚えて、考えて、練習して、自分がするであろう説明に活かしていきましょう。

 

【まとめ】一瞬で印象を操る「ズルい話し方」
~イメージ・マイニング編~



最後にもう一度内容を振り返っておくと、

まず、相手からの質問に対して、ただ説明するだけではすぐに興味は薄れてしまいます。

相手がイメージできるような説明をしましょうということでした。

そのためのテクニックがイメージ・マイニングです。

イメージ・マイニングは5種類あります。
 


①ファクト
→これは、権威の理論・事例・データの分析で、話に信頼性をつける方法。
 


②シミリ
→これは「~みたいな」と例える方法。
芸人さんの例えツッコミが参考になるとお伝えしました。
 


③アナロジー
→これは相手が知らないものを説明するときに、
相手が知っている同じ構造のものに言い換える方法です。
専門用語の説明に便利です。
 


④ショート・メタファー
→これは「第三者話法」です。
自分の伝えたいことを、第三者が主人公のエピソードで伝えます。
 


⑤ロング・メタファー
→これは「寓話」です。
誘導したい意図が含まれた物語を相手に伝えます。
 


ここまでが、
相手に興味を持たせ、行動を促す「イメージ・マイニング」の内容でした。

前回のバイアス・コントロールと今回のイメージ・マイニングは、相手にこちらの望む一歩目の行動を促すものです。

相手に興味を持ってもらえた後に必要なのは、「最後のひと押し」です。

相手に信頼され、完全にこちらの望む行動をしてもらうにはどうすればいいのか。

次の記事では、そのための

「フェイク・イット」というテクニックを解説していきますので、よければ次回もご覧いただけると嬉しいです。


今後もこんな感じで本の解説をしていきますので、参考になったよ!と思っていただけた方がいると嬉しいですし、かなり励みになります。

ではまた次の記事でお会いしましょう!ばいばい!


同じ内容を動画でも解説しています。
聞き流ししたい人はこちら↓

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