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【8分で読める】一瞬で印象を操る「ズルい話し方」part1

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こんにちは、ユウキです。

「話し方」の知識ってほとんどの仕事で役に立ちますよね。
なんなら仕事だけじゃなくてプライベートでも大事です。

ということで今回は、岸正龍先生が書かれた、
 

一瞬で印象を操る「ズルい話し方」


について解説していきます。

岸先生は、「モンキーフリップ」という眼鏡雑貨店の代表取締役であり、ビジネス心理コンサルタントでもある方です。

人の心理を読み、操作することを探求しまくった岸先生の「ズルい話し方」

今回は大きく分けて3つのテクニックを紹介していきます
 


①相手に与える印象を操作して心のドアを開かせる「バイアス・コントロール」

②相手に興味を持たせ、行動を促す「イメージ・マイニング」

③【悪用厳禁】相手に信頼され、支配すらできてしまう「フェイク・イット」
 


この順番で、それぞれ記事を分けてお送りしていきます。

今回は1つめの「バイアス・コントロール」について解説していきますので、

ぜひ最後まで読んでいってください。

では早速いきましょう。


同じ内容を動画でも解説しています。
聞き流ししたい人はこちら↓

一瞬で印象を操る「ズルい話し方」
~バイアス・コントロール編~


まず初めに、私たち人間は「なんとなく」そう感じて物事を判断することがかなり多いです。

無意識に印象に引っ張られて、物事・人物像を判断しています。

そして怖いのは、事実よりも印象に、より強く引っ張られるということです。

ちょっと具体例を出してみます。

例えば、色白のひょろっとした人と、色黒のがっちり筋肉マンがいるとします。

どっちがプロゲーマーだと思いますか?と聞かれると、大抵の人は

「色白のひょろっとした人」と答えると思います。

その後、「実は色黒のがっちり筋肉マンがプロゲーマーなんだよね」

と言われてもなかなか信じられないと思います。

伝わったかわかりませんが、そんな感じです。

この心理を前提として、1つめの心理テクニックがこちら

 

相手に与える印象を操作して、心のドアを開かせる
『バイアス・コントロール』



早速結論をお伝えすると、バイアス・コントロールとは、

相手にギャップを見せて、興味を持たせるテクニックです。

詳しく解説していきます。

 

「バイアス」とは何か?



バイアスとは?
これは「偏り」です。「偏った見方」ですね。

先ほど出した例えもこれを利用したものです。

そして、相手への印象を操作するうえで重要なのが、この「バイアス」です。

その理由なんですが、

まず人間には、全く異なる2つの思考回路が存在しています。


直感的判断をする「システム1」

論理的判断をする「システム2」
 


この2つのうち、直感的な「システム1」が圧倒的に速く発動します。

そのため人の思考は、システム1に大きく影響されていて、

バイアスが潜んでいるのもこのシステム1です。

脳は、できるだけエネルギーを使わないように働きます。

だから、あまり考えず無意識に発動できるシステム1を好むんですね。

しかしそこにもデメリットがあります。

速さやエネルギーの節約を優先して、論理的に正しくない結論を出すことがある

というところです。

人は、一瞬で発動するバイアスを通してしか人を判断できません。

この誰しもが持っているバイアスを計算した上で、「相手にどんな印象を与えるのか」を操作しないと損することになります。

そこで使う「ズルい方法」というのが、結論である「ギャップ」です。

人は、自分が持っているバイアスとギャップがあるものに興味を抱きます。

例えば、
 


「営業マンは口が上手い」

「機械系は男性が強い」
 


などのバイアスは

みなさん少なからずあると思います。

そこで
 


"口下手なのに営業成績No.1"

"女性なのに自動車整備士"
 


という人がいると「なんで?」と興味が湧きます。

そうなると、人が次にとる行動は何か。

そう、「質問」するんです。

疑問は解消しないともやもやしてしまいます。

この「質問してもらうこと」こそが重要なポイントです。

だけど結構間違えやすいのが、このギャップの説明を自分から話してしまうことなんです。

例えば、相手に聞かれてもないのに、
 


「私この通り口下手なんですけど、実は営業成績トップなんです、この方法はあなたの役に立つはずです。」
 


なんていったらもう「いや自慢か」「うそっぽい」ってなりますよね。

うまく興味を持ってもらえそうなギャップを見つけても、それを自分から説明してしまうと、

相手の興味を掻き立てることはできません。

人は、自分が興味を持ったもの以外には、心を開かない。

むしろ先に説明されると、抵抗を感じることのほうが多いんです。

ここも重要な部分なので、深堀りしていきます。

抵抗を感じる理由。
それは「心理的リアクタンス」と呼ばれるものです。

 

「心理的リアクタンス」とは何か?



心理的リアクタンスとは、選択の自由が奪われたと感じた時、
それを回復しようと生じる心理作用
です。

例えば、子供の頃によく言われた「勉強しなさい!」も、
言われれば言われるほどやる気を失くしましたよね。

強制されたりすると、人は抵抗を感じてしまうんです。

更に、この心理的リアクタンスは無意識に発動されるので、
本人もなぜ抵抗を感じるのか分かりません。


「なんとなく嫌な感じがする」ぐらいなので厄介なんです。

ちなみに少し話は逸れるんですが、
私はこれを読んだとき「あ、自分も人から何か言われたら抵抗感じることあったけど、あれ心理的リアクタンスだったんだな。」と納得しました。

誰しもが持っている心理作用ってことは、
自分が説明される側のときにも発動してるってことですよね。

本当は自分にとっていい情報かもしれないのに、
先に相手から説明されることによって、心理的リアクタンスが働いてしまう。

その結果なんとなく抵抗を感じ、なんとなく遠ざけてしまう。

だけど私たちは、心理的リアクタンスの存在を知ることができました。

今後何か、オススメされたときに抵抗を感じたら、

「これ今心理的リアクタンス発動してるんじゃね?」と一旦分析して、

単純にリスクとリターン、情報の真偽を考える。

それができるようになったのも結構でかいなと感じました。

はい、では話を戻します。

先ほど、
「バイアスとのギャップを使うのが有効だけど、自分から説明すると、心理的リアクタンスが働いて抵抗されてしまう」
と言いました。

ということは、相手から質問してもらわないといけませんよね。

そこで、「どうすれば相手に質問してもらえるのか?」

結論は、質問してもらうためにフックと呼ばれる仕掛けをつくります。

  

「フック」とは何か?



フックとは、
相手の頭にわざと「?」が生まれるように仕向けるんです。

例えば、交流会とかでめちゃくちゃ髪の長い男性がいたりすると、
多少は興味が湧きますよね。

質問できる雰囲気の場合だと、理由を聞きたくなります。

そうやって質問されて初めて、自分がアピールしたい部分を、
質問に答える形で、さり気なく伝えるんです。


はい、たぶん、みんな同じ感想だと思います。
言いたいことは分かるけどめちゃくちゃ難しいわ!!って感じですよね。

でも残念ながら、アピールポイントってみんなそれぞれ違うので、
こればっかりは頭使うしかないかなと思います。

著者である岸先生の事例を紹介します。

岸先生の名刺には電話番号とメールアドレスが記載されてるんですが、
その電話番号の隣に(電話あまりでません)と書いています。


ん?ってなりますよね。

名刺を見た相手は「電話あまり出ないんですね、どうしてですか?」と聞いてくれます。

これがフックです。

「名刺に電話番号を載せる=電話をかけてほしい」という

バイアスとのギャップを利用します。

この質問に対して岸先生は

「日中は店頭に出ていたり、講演などで詰まっていることが多いので

電話はほとんど出られないんです」と答えます。

そうすると相手に「へぇ~、結構この人売れてるんだ」という印象を与えられます。

ちなみに、これをフックを使わずに言うとこうなります。

「日中は店頭に出ていたり講演などで埋まっているので、
ご連絡は電話ではなくメールでお願いします」

はい、どうでしょう?

言われた相手からすると場合によっては、

「忙しいなら連絡控えようかな」とか「連絡するなんて言ってないし」

というように、マイナスに捉えられる可能性が高くなります。

言いたいことは同じなのに、ここまで結果が変わります。

バイアスとのギャップ、そしてフックは、それほど重要だということです。

 

バイアス・コントロールを実践するための5つのステップ


今までの内容を踏まえて、バイアス・コントロールを実践するための5つのステップはこちら。
 


①自分の職業やサービスの、アピールしたいポイントを考える

②自分の職業やサービスの持つ、バイアスを考える

③そのアピールしたいポイントとバイアスとの、ギャップを考える

④そのギャップを相手に質問させる、フックを考える

⑤そのフックに対する答えは、アピールポイントに繋がっているか確認する
 


という流れになります。

正直ちょっと難しいので練習が必要です(笑)

本書ではもう少し具体的な例えもいくつかありました。

気になった方は書籍を実際にチェックしてみてください。

ここまでが、1つめのテクニック「バイアス・コントロール」でした。

 

【まとめ】一瞬で印象を操る「ズルい話し方」
~バイアス・コントロール編~



最後にもう一度内容を振り返っておくと

まず、私たち人間は「なんとなく」で物事を判断することがかなり多いんだよということ。

そしてその原因は、人は、一瞬で発動するバイアスを通してしか、
人を判断できないから
なんだよっていうことでした。

そこを利用する印象操作テクニックが「バイアス・コントロール」

人は、自分が持っているバイアスとギャップがあるものに、興味を抱くのでそこを狙っていきましょう。

ただし、自分からそのギャップを話すと、心理的リアクタンスが働いてしまいます。

質問してもらうためのフックを用意しましょう。

という内容でした。

バイアス・コントロールは、相手に興味をもってもらい、
質問してもらうためのテクニックです。


質問してもらったあとの説明の仕方も大事ですよね。

自分のアピールしたいことをただ説明するだけでは、
相手の興味はすぐに薄れてしまいます。

「相手に興味を持ち続けてもらい、行動を促す」にはどうすればいいのか。


次の記事では、そのための「イメージ・マイニング」というテクニックを解説していきますので、よければ次回もご覧いただけると嬉しいです。


今後もこんな感じで本の解説をしていきますので、参考になったよ!
と思っていただけた方がいると嬉しいですし、かなり励みになります。

ではまた次の記事でお会いしましょう!ばいばい!


同じ内容を動画でも解説しています。
聞き流ししたい人はこちら↓

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